15 Modül · 17-18 saat
İleri Seviye Satış Mühendisliği
Sıfırdan başlayanlar ve satış sürecini uçtan uca güçlendirmek isteyenler için ana program. 2-3 günlük yoğun bir program olarak ya da haftalık modüler bir seri şeklinde yürütülebilir. Her modül kısa bir kavram anlatımı, bir uygulama/rol-play egzersizi ve bir saha göreviyle biter.
Yeni başlayanlar
Satış temsilcileri
Rol-play + saha görevi
Bireysel & kurumsal
M0 · Zihniyet
45 dk
- İlk izlenimin satış başarısına etkisini deneyimlemek
- Satışı bir meslek ve "yardım etme sanatı" olarak konumlandırmak
- Büyüme zihniyetini satışa uygulamak
M1 · Satışın DNA'sı — Temeller
60 dk
- Satışı bir süreç olarak tanımlamak
- Satın alma sebeplerini ve biçimlerini ayırt etmek
- "Fiyat = değer yokluğu" ilkesini içselleştirmek
M2 · Alıcıyı Anlamak
75 dk
- Alıcının ihtiyaç–para–yetki üçlüsünü ayırt etmek
- Çok paydaşlı kararı haritalamak
- Personaya göre iletişimi uyarlamak
M3 · Satış Mühendisinin Kimliği
60 dk
- Satıcının üç rolünü tanımlamak
- Satış mühendisine özgü yetkinliği ayırt etmek
- Kişisel markayı bilinçli kurmak
M4 · Pipeline & Prospecting
90 dk
- Sağlıklı bir satış hunisi kurmak ve okumak
- Fırsatı erken nitelendirmek
- CRM'i disiplin olarak kullanmak
M5 · Görüşme Öncesi Hazırlık
75 dk
- Ziyaret öncesi hedef ve vaat belirlemek
- Firma ve kişiyi dijital kaynaklarla araştırmak
- Olası itirazlara hazırlanmak
M6 · Açılış ve İlk İzlenim
60 dk
- İlk 30 saniyede dikkat ve ilgi yaratmak
- A.I.D.A. akışını bir cümleye dökmek
- Kaçınılacak ifadeleri tanımak
M7 · Keşif — Soru Sorma ve Etkin Dinleme
90 dk
- Açık ve kapalı soruları amaca göre kullanmak
- Etkin dinleme engellerini aşmak
- İstekten gerçek ihtiyaca (acıya) inmek
M8 · İhtiyaç, Değer ve Çözüm
120 dk
- Özellik–fayda–ihtiyaç örtüşmesini kurmak
- Faydayı sayısal değere çevirmek
- Teknik demo ve POC'u değer odaklı yönetmek
M9 · Öneri, Fiyat ve Müzakere
90 dk
- Fiyatı değerle çerçeveleyerek sunmak
- Fiyat ötesi müzakere etmek
- İndirimin gerçek maliyetini görmek
M10 · Kapanış ve Sipariş
45 dk
- Küçük "evet"lerle kapanışa ilerlemek
- Satın alma işaretlerini okumak
- Siparişi eksiksiz almak
M11 · İtiraz Yönetimi
75 dk
- İtirazı çözülmesi gereken bir soru olarak görmek
- Mantıksal ve duygusal itirazı ayrı ele almak
- İtirazı olumlu bir soruya çevirmek
M12 · Satış Sonrası & Büyütme
60 dk
- Satışın teslimatta başladığını kavramak
- Mevcut müşteriden büyüme yaratmak
- Doğru anda referans istemek
M13 · Dijital Çağda Satış
75 dk
- Uzaktan görüşmeyi etkili yönetmek
- Sosyal satışla fırsat üretmek
- AI araçlarını verimlilik için kullanmak
M14 · Dayanıklılık & Verimlilik
45 dk
- Reddedilmeyle sağlıklı başa çıkmak
- Yüksek değerli işe zaman ayırmak
- Sürekli gelişim alışkanlığı kurmak
